这篇文章主要给大家介绍一些关于消费市场分析（2）——消费者特征和一些帕尼罗汽车的话题，希望大家能喜欢。
上一篇文章《消费者市场分析——消费者行为模型》
消费者的购买行为受到文化、社会和个人因素的影响。其中，文化因素对人们的观念、欲望以及满足其需要和欲望的方式产生最广泛、最深刻的影响。
文化因素
文化是指一个群体的生活方式——不假思索地被普遍接受但通过交流和模仿代代相传的行为、信仰、价值观和符号。
文化、亚文化和社会阶层对消费者购买行为的影响变得重要。文化是决定个人需求和行为的基本因素。例如，在美国长大的孩子通过家庭和其他重要群体接触到成就和成功、积极性、效率和实用主义、创业精神、物质舒适、个人主义、自由、人道主义和青年等价值观。在不同国家长大的孩子可能对自己、与他人的关系和礼仪有不同的看法。
文化在各个方面都有所不同，例如人们优先考虑与他人的亲近程度，以及他们是否将自己视为群体的一部分或重视自主的个人。营销人员必须密切关注每个国家的文化价值观，以了解如何最好地营销现有产品并寻找开发新产品的机会。每种文化还包含为其成员提供更具体的身份和社会化的亚文化。亚文化包括国籍、宗教、种族和地理区域。当亚文化变得足够庞大和丰富时，公司通常会设计专门的营销计划来支持它。
为了确定文化对购买的影响，最近的一项纵向研究调查了一家全时装零售商来自30个国家/地区的30,000名顾客的数据。该研究分析了人口背景、购物行为、忠诚度计划参与、购买的产品类型、产品退货和广告成本。该研究使用的框架基于个人主义与集体主义的重要性、放纵或克制的程度、购买的产品类型、对公司或品牌的忠诚度、接受新技术的倾向以及媒体使用。事实证明，澳大利亚和美国等个人主义国家的消费者更倾向于自己购物、追随潮流、使用多种购买渠道寻找购买商品，并退回价格低于预期的产品。他们倾向于随波逐流，重视长期声誉，为家人购物，从值得信赖的零售商处购买，并且更喜欢传统的实体店。
事实上，所有人类社会都存在社会阶级，其中最常见的形式是社会分层。这是社会中相对同质、持久、有等级秩序的划分，每个阶级的成员都有相似的价值观、利益和行为。例如，在美国，有下层阶级、中层阶级和上层阶级。不同社会阶层的成员在很多方面表现出不同的产品和品牌偏好。人们有时会购买象征地位的产品来表明他们属于特定的社会阶层。此外，社会等级制度的僵化程度和提升等级的难度因文化而异。例如，在印度、巴西等国家，社会阶层比较严格，一个人在各个阶层中的地位是从出生就决定的。
在巴西，上层、中层和下层阶级之间普遍存在不平等，统计学家和营销人员通常将其分为社会经济阶层A-B-C-D-E。尽管这种严格的社会分层在一定程度上有所放松，但它仍然将富裕和受过良好教育的人以及具有特殊技能和专业知识的人与大量且不成比例的贫困人口分开。这些E级人群获得就业、教育甚至基本政府服务的机会有限。C类人员通常至少拥有高中学历，并为A类和B类人员提供教师、管理人员、护士等服务。D级人员为C级人员提供女仆、司机、调酒师、修理工等服务。经济水平最低的人没有完成初等教育，大部分是文盲，而且经常从事清洁工等低薪工作。
社会因素
除了文化因素外，家庭等参考群体等社会因素也会影响我们的购买行为。接下来，我们更详细地讨论这些因素。
参照组
参考群体包括直接或间接影响个人信念、决定和行动的任何群体。家庭成员往往是最有影响力和最关键的参考群体。父母和兄弟姐妹对塑造个人的信仰、价值体系和行为具有重大影响。另一方面，个人的配偶和孩子对日常购买决策有更直接的影响，特别是在购买昂贵的产品或其他家庭成员将使用的产品时。
参考群体不仅包括个人所属的群体，如朋友、邻居、同事、宗教和利益团体，还包括非附属群体，如个人渴望加入的群体和拒绝加入的边缘群体。价值观或行为。
当参考群体强大时，营销人员必须决定如何接触并影响群体内的意见领袖。意见领袖或影响者是提供有关特定产品或产品类别的非正式建议或信息的人，例如哪个品牌最好或如何使用特定产品。意见领袖通常是高度自信、社交活跃且经常使用特定产品类别的人。营销人员通过了解这些意见领袖的人口统计和心理特征以及他们用来传达信息的媒体来接近他们。
我们经常参加多个影响我们行为规范的团体。我们可以根据个人的角色和地位来定义个人在每个群体中的位置。角色是指一个人应该表现出的行为，每个角色又代表一种特定的状态。例如，营销高级副总裁的地位高于销售经理，销售经理的地位高于办公室文员。人们选择反映和传达他们在社会中的角色以及他们实际或期望的地位的产品。因此，营销人员必须认识到象征和自我定义产品和品牌潜力的地位。
家庭
家庭是社会上最有影响力、最重要的参照群体和最重要的消费者购买组织。买家的生活中有两个家庭。原生家庭由父母和兄弟姐妹组成。人们从父母那里获得了对宗教、政治、经济的基本态度，以及个人的抱负、自尊和爱的感觉。即使购买者不再频繁与父母互动，他们对父母行为的影响也是他们购买决定的重要决定因素。
对日常购买行为有更直接影响的是生育家庭，即个人的配偶和子女。在美国，人们购买许多不同类别的产品。过去，妻子常常是家庭食品、杂货和衣服的主要购买者。传统的购买角色正在发生变化，营销人员现在将男性和女性视为可行的目标人群。
对于昂贵的商品和服务，例如汽车、假期和住房，大多数配偶都会参与共同决策。然而，男性和女性对市场信息的反应可能不同。研究表明，女性往往更重视与家人和朋友的关系，并且更重视其他人而不是公司。因此，营销人员对许多产品进行了细分，例如桂格女性营养谷物和佳洁士美白牙膏。
购买模式的另一个变化是儿童和青少年消费金额的增加以及他们直接和间接购买影响力的增加。直接影响的形式包括孩子的信号、请求和要求，例如“我想去麦当劳”。当父母了解孩子的品牌、产品选择和偏好而没有孩子隐含或直接的请求（例如“我认为杰克和艾玛宁愿去帕内罗面包店”）时，就会产生间接影响。
最近一项针对13至33岁人群社交媒体习惯的调查发现，虽然只有2%的人表示从未使用过社交，但千禧一代表示每天使用智能手机的时间超过11小时，主要是为了发短信。联网。大多数参与者表示，他们已将该品牌添加为好友或在社交媒体上关注该品牌，38名参与者发布了有关该品牌的帖子，其中54名持正面态度，22名持负面态度。
私人原因
影响购买者决策的个人特征包括年龄和生命周期阶段、职业和财务状况、个性和自我概念、生活方式和价值观。其中许多因素都会直接影响消费者的行为，因此营销人员密切关注这些因素非常重要。
我们对食物、衣服、家具和的品味往往与年龄有关。任何时代的消费都会受到家庭生命周期以及家庭成员数量、年龄、性别的影响。美国家庭正在发生变化。传统的四口之家由丈夫、妻子和两个孩子组成，占家庭总规模的比例比以前小得多。
心理生命周期也很重要。成年人在一生中会经历某些阶段或转变，在此期间他们的行为会发生变化以适应不断变化的情况。营销人员必须考虑因生活事件或重大变化而出现的新需求，例如结婚、出生、疾病、搬家、离婚、第一份工作、职业变化、退休或配偶死亡。企业必须认识到这些需求并提供最能满足这些需求的产品和服务。
婴幼儿市场婴儿行业比大多数行业更容易受到经济衰退的影响，因为准父母和新父母尚未达到收入高峰，但在为年幼的孩子花时却毫不犹豫。消费者支出往往在妊娠中期至产后12周期间达到顶峰。新准妈妈是特别有吸引力的目标受众，因为她们没有二手产品可以使用，所以会购买新家具、婴儿车、玩具和其他婴儿用品。营销人员认识到尽早接触准父母以获得他们信任的重要性，并使用各种媒体进行沟通，包括直邮、嵌入式广告、空间广告、电子邮件营销和网站。
分发产品样品的策略尤其常见，这些套件通常在分娩班和其他地点分发。医院以隐私题和对敏感父母的潜在不利影响为由，禁止在床边分发传统的礼品袋，但也存在其他渠道。例如，迪士尼宝宝与一家销售婴儿床边照片的公司合作，分发俏皮的迪士尼婴儿服装。我们邀请每个人他们的电子邮件以接收来自DisneyBaby.com的电子邮件通知。并非所有费用都直接花在婴儿身上。这些根本性的生活变化为准父母或新父母提出了全新的需求，使他们对人寿保险、金融服务、房地产、家居装修和汽车有了不同的看法。
考虑到成为父母的巨大成本以及新身份改变生活的性质，婴儿行业吸引营销人员也就不足为奇了。
职业也会影响消费模式。营销人员经常识别对其产品和服务具有高于平均水平兴趣的职业，并根据这些特定职业定制产品。例如，计算机软件公司为品牌经理、工程师、律师和医生设计各种产品。Carhartt成立于1889年，总部位于密歇根州，现已发展成为拥有800种产品的全工作服帝国，其销售网络包括位于底特律大都市区的约100家零售店、遍布七个州的专卖店以及Carhartt欧洲和澳大利亚分公司。Carhartt的耐用工业、农场和户外服装系列以其高品质面料和工艺而闻名，其街头服饰多年来越来越受欢迎。
产品选择和品牌选择都很大程度上受到经济状况的影响，例如可支配收入水平、稳定性和模式、储蓄和资产、债务和借贷能力以及消费和储蓄的态度。如果经济指标表明经济衰退，营销人员可以采取措施，通过重新设计产品、重新定位、调整价格或强调品牌折扣，继续为目标客户提供价值。
人格和自我概念
人格是指人类对环境刺激产生相对一致和持久的反应的一组独特的心理特征。我们经常用自信、支配性、自主性、从众性、社交性、防御性和适应性等特征来描述人格。
消费者通常会选择和使用其特征与其真实自我概念相符的品牌，但这种契合也可能基于消费者理想的自我概念甚至社会自我概念。这种自我概念对公共消费品的影响比对私人消费品的影响更为明显。另一方面，“自我监控”程度高的消费者更容易选择符合自己消费情况的个性品牌。
最后，多重自我的不同方面可能存在于不同的环境中。
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